好久不回答健身行业类的问题，写一个有意思的吧——为什么健身房永远都在打折？

这个问题，其实涉及到经济学中“边际成本”这个基础概念，也是销售心理学中很多理论的应用。看起来挺 Low 的一个行为，其实也挺有门道，下边就仔细说说这事儿。

最近两年健身行业持续火爆，一二线城市新开健身房越来越多，走到哪都能碰上发传单的小哥。考察几家你就会发现，不管是新开的店还是老店，你都能“恰好”赶上打折，而且折扣力度相当大，原价 4000 现价 1800、买一年送一年、店庆三折……各种名目的促销活动等着你。会籍顾问或教练会告诉你，这个活动马上就要结束了，让你赶紧考虑。

如果你没办卡，过俩月再过去，你发现他们还在打折，只是换了个促销名目。也有健身房连名目都懒得换，我家旁边就有过一个店庆庆了半年多的健身房，会籍顾问总说本周店庆结束，后来没等结束老板就跑路了……

健身行业作为一个入行门槛极低、竞争极其激烈、模式极为传统的行业，必须在销售端做得非常突出才能生存下去，在市场的历练下，健身房越来越善于把握消费者心理，刺激消费欲望。比如“打折被你赶上了”这种办法，看似简单却相当有效，堪称销售心理学典范。

仔细分析，这个方法重点不在于打折了，而在于他们的话术会让你觉得，好事儿恰好被你赶上了。

其实人们对健身费用的预期压根不会像折前价格那么高，他们只是虚定了一个极高的价格，再给出个惊人的折扣。他们会让你以为这个折扣不是谁都能享受的，是概率性的，你今天来咨询是你的幸运。

为了让你赶快付钱，他们一定会告诉你，活动马上就结束了，甚至周末 / 明天就结束。

在销售过程中给购买方压力，是健身房销售们必须要用好的技术，他们内部培训中有一个关键词——逼单。

由于传统健身房场地容量大，对客流量需求就相当大，人越多越好。客户毕竟是对价格敏感的，会籍顾问在谈单时会一点点地降低价格，直到满足你的心理预期。最终成交价格一定比第一次报价低很多。这没有关系，因为健身房并未对你的到来付出任何边际成本，却收到了你缴纳的会籍费。

我刚来北京时发现很多地段不错的健身房年卡都不到 2000 元，当时不能理解为啥这么便宜，以为真的是自己赚到了。后来明白了，即使我给他付 1 块钱，他们也在没付出成本的情况下取得了收益。当然，实际情况下健身房也会划一个价格底线，以防恶性降价影响整体收益。

当你说出的能承受的价格和他们的价格底线差不多时，他们会说去“请示经理”，让你以为这个价格是他帮助你争取来的，非常不易，受到了特别照顾，这时你也很难再讲价，而且付费的欲望会更强。

这种低价促销的结果就是，好地段的健身房高峰时刻人满为患，拥挤不堪，器械排队，体验极差。

但健身房并不在意你的训练体验，他们在意的是自己的业绩。会员多了，接下来的收割机会就大了，下一步的私教销售，才是健身房的主要盈利点。

你办卡后，健身房会送你一节免费的私教课，包括体测。你一定会欣然接受他们的善意赠送，这也给了教练接触潜在客户的机会。在健身房，私教其实并不是技术人员，而是销售人员，甚至背地里他们都不把你当作学员而是称你为 POS。体测就是他们最好的销售机会。

因为只要你走进体测室，你就会被诊断出各种问题——骨盆前倾、膝内扣、脊柱侧弯、基础代谢低、体脂比过高……普通人面对这些陌生的专业名词会非常忧虑，毕竟没有人不在意自己的身体，来健身房也正是为了解决身体问题。在这种变相的威胁销售催生的恐惧感之下，你会乖乖掏钱。

私教谈价格时的话术和你办卡时差不多，“我和经理争取一下”、“我只有 4 个优惠名额”、“我瞒过老板私下给你最便宜的价格”……总之就是让你觉得这个优惠是来之不易的，已经给你开了小灶，错过机会就没了。

卖课套路就是买得多增得多，买 50 节赠 20 节，买 100 节 100 节，类似递增。他们并不在意课程单价是多少钱，只在意一次性能收上来多少钱。这个也和办卡时类似，比如健身房年卡 2000 元，两年卡才 2300 元。后者折算下来一年才 1150 元，降了近一半，看起来好亏，但他们只在意一次多收了 300。

这样他们的财务报表才能更好看，更多的储值也能帮助他们继续扩张。而且，他们赌的就是，你办了卡、买了课之后不会坚持来练！2000 元练俩月和 2300 元练俩月，他们当然倾向后者。在这个赌局中，赢的永远是他们。

你买的健身卡和私教课就像你的橡皮一样，从来没有用完过。它们就这样默默消失在角落，只在最初见证了你消费时的冲动……

所以，如果你问，如何规避健身房内幕？我想告诉你，你首先应该规避的是自己的冲动心理。做到这点你就有可能屏蔽掉种种“逼单”伎俩。况且健身本来就是个长线任务呀！最初的冲动和决心对健身并不重要，重要的是过程中的理性与坚韧。

（文章转载自知乎日报）

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